独家 | 申通再开便利店“攀果鲜”，快递+生鲜+电商组合，背后的阳谋是这样！

第 92 期

申通坚持发展生鲜便利店，是希望借助加盟商的地缘优势，为冷链的全国布局打下基础。

文 | 房煜

零售老板内参独家专稿 未经许可不得转载

核心导读：

1.快递卖生鲜，为什么要开便利店？

2.为什么快递业会出现以商养递的做法？

3.申通的冷链布局和生鲜布局，为什么两者地域相距甚远？

忙碌的春节刚刚过去，2月26日晚，攀枝花申通总经理蔡潇在自己的朋友圈转载了一条消息，《申通被曝开干生活超市》，没有附加任何评论。

这条消息说，有人发现申通悄悄在四川攀枝花市开起了便利店，名叫攀果鲜。提供“生鲜电商直卖+外卖配送+预定农产品”服务。便利店以当地的农特产品水果为主打，同时也卖大米、食用油、木耳等生活必需品。

的这几年快递行业和便利店包括社区服务相结合的例子不少，但是直接开便利店，而且越开越上瘾的，当属申通快递。事实上申通进入这个领域已经接近两年时间。

2016年，申通“巨贤百味”实体店亮相成都，以生鲜为主打。一年后开店数量已经超过30家。两年后，另一个有鲜明地方特色的生鲜便利店“攀果鲜”在攀枝花现身。这一系列举动不能不让人好奇，为什么申通在发展快递业务的同时，如此热衷发展生鲜实体店？“攀果鲜”和“巨贤百味”究竟是什么定位，两者有联系吗？又有什么发展计划？这一做法会不会成为零售业和物流业结合的新业态？

申通“巨贤百味”实体店

对于《零售老板内参》APP（微信ID：lslb168）的问题，蔡潇表示，他也是巨贤百味的发起人和总经理，两者是相辅相成的。这几天，蔡潇正在安徽砀山考察市场，如果是仅仅做快递业务，他其实根本不用走这么远。众所周知，安徽砀山也是中国著名的水果基地。

申通快递副总裁熊大海接受《零售老板内参》APP（微信ID：lslb168）专访时表示，申通总部对于下面网点利用农产品资源跨界做基于门店的O2O业务是“完全支持的”，并透露了更为长远的想法规划，“申通公司上市以后，也希望选择多样化产品的发展路径，冷链会作为一个重点发展业务。”

也就是说，申通表面上前端是基于便利店的布局，后端却是基于整个中国市场生鲜冷链的思路。这是一盘很多人想下，却始终没有下好的大棋。目前冷链市场的格局是，有局部起网者，没有完成全国完整布局的。

生鲜便利店+全国冷链网+全国快递网，申通快递会是那个破局者吗？

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卖生鲜，为什么做实体店？

事实上，快递行业介入生鲜供应链并不新鲜，比如，同为行业龙头的顺丰每年快递员都有生鲜产品的推销任务。但是一般的做法，都是基于电商的逻辑来做自然延伸，找一两个产地做直采，然后用自己的快递网络直送。

申通的布局，从巨贤百味到攀果鲜，其主要的看点倒不仅是生鲜，而是采用了便利店这样实体店的方式进行跨界。对于这种跨界，熟悉快递行业历史的人，都难免心有余悸。

对于为什么要做生鲜店，蔡潇给出了四点理由：

1.现在快递业的竞争已经白热化。

快递属于服务行业，同质化竞争激烈，同质化竞争中最终价格和服务都会不断下降，不断丧失客户体验度，最后企业本身将失去竞争力，所以走差异化发展，为快递客户提供增值服务，建立客户粘性！

2.生鲜产品适合区域市场深耕。

生鲜产品是没有全国代理模式的行业，产品来自农户和种植基地，合作社，只要有销量，谁都可以拿到一手货源，没有中间商经营模式。相比其他产品供应链采购相对简单。

3.生鲜产品是刚需高频，即时性强。

蔬菜，水果，肉类以及柴米油盐酱醋茶是消费者每天需要的必须品，因为产品特性，90%以上不能选择网购，需要本地完成！

4.快递服务需要升级。

快递服务只有收寄的功能，服务单一，利润空间不断降低。好的门店位置，租金高的门店，面积大的门店快递公司都很难经营，生鲜超市却弥补了这个问题，并且还为收寄快递的客户提供了家庭生活的产品服务，一店两用，资源共享，相互引流。客户收寄快递顺便买蔬菜水果，客户买水果，及特产送朋友，顺便可以通过快递寄出，实现一站式服务。

申通快递副总裁熊大海表示，对于开实体店的方式，恰恰是申通可以把自己的品牌与社区需求深度结合的方式。“开店意味着产品范围不仅仅局限于生鲜，也可以有不需要温度控制的特色产品，还有末端快递的存放，为用户提供多样化的服务功能，也可以搭建社区综合性服务平台。”简言之，开实体店，意味着更多的想象空间。

据了解，目前攀果鲜一共有5家门店。其中面积100平米的有两家，50平米的三家，商品品类1000余种。门店选址都是选择社区门口，人流量大的地方，地理位置要醒目。现在店里经营的商品有柴米油盐酱醋茶，蔬菜，水果，肉，特产，饮料，酒，调料等。

攀果鲜

蔡潇表示，攀枝花申通2010年到2015年期间也经营过淘宝店，天猫店，京东店，微信商城等电商平台。经过实践，他相信实体经济还是未来发展方向。

目前，实体店的操盘者是专业团队，连锁经理有从事生鲜十年运营管理经验。门店营业员和申通营业员是共职的，采购，营销是专职。同城配送专职和快递员相互搭配。蔡本人只做战略规划，不做日常管理。

进入生鲜领域，也意味着要和当地其他的零售业态竞争。蔡潇认为，自己的优势在于，第一， 农村乡镇快递门店采购，无需单独请人，一店多用。第二，农村到城市每天快递运输车辆来回的常态化，没有增加运输成本。第三，运输车间驾驶员以前只拉快递，现在还拉产品！工资节约，成本低就是竞争力。

他强调，介入生鲜领域是快递网点的转型，但是不意味着放弃主业，生鲜便利店不是独立模式，而是申通快递业务转型的一部分。“比起做快递，快递是刚开始容易，后来越来越累。开店是刚开始累，理顺了后面会越来越轻松。”

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生鲜这盘棋怎么下

一谈及生鲜产品，很多人都知道是个好生意，但是不好做。那么，对于生鲜这盘棋，申通是怎么想的。

先从巨贤百味说起，很显然，巨贤百味在成都市场的确立，也是后面申通继续探索的基础。到2017年7月的数据，巨贤百味已经开出30多家门店，开始走出四川市场。同时，申通与微盟联手打造的巨贤百味微商平台正式上线。到目前为止，巨贤百味线上平台已招收全国微商代理团队2000余人，特色家乡板块的日销量1500件以上。这种“快递+电商+便利店”的模式被业内称为“以商养递”。

而事实上，巨贤百味开店虽然起步于成都，但是其货源的主体是来自攀枝花。攀枝花气候宜人、瓜果飘香，以芒果、莲雾、火龙果、凤梨、释迦等热带珍稀水果闻名于世。但由于地处西南、交通不便，大量应季水果只能通过本地批发市场、水果店进行销售，不仅渠道单一，价格也较低。蔡潇开始琢磨如何帮助当地果农解决水果销售问题。在此之前，蔡潇已经通过电商的模式常年向外推广当地农产品。

对于巨贤百味的发展，作为发起人的蔡潇复盘说，巨贤百味承担向全国推广攀枝花模式，攀枝花是巨贤百味的股份成员之一。到2018年，目前巨贤百味已经在全国15个省推广，涉及的业务，生活超市，巨商u客服务平台，城乡优购农村电商，乡村旅游，外卖等。目前攀枝花已经在实践巨贤百味的线上系统巨商u客。为客户提供足不出户的购物配送服务。今年五月份全部线上线下完全打通后，可复制流程将出炉。

至此，快递+互联网+实体店+流量+营销+供应链的立体综合模式，将通过几年的实践开始通过巨贤百味全国复制。

也就是说，攀果鲜只是巨贤百味布局中落地的一环。背后是申通希望完成全国布局的蓝图。

熊大海表示，申通做生鲜的思路，是尽可能靠近产地，发挥地缘优势。作为加盟制快递企业，最大的好处是各地加盟商熟悉当地情况，有先天优势。

生鲜产品说到底，还是个短供应链产品，也是资源导向型，因此申通总部不仅态度上是支持的，而且会给予试点地区政策倾斜。“水果生鲜，区域特点非常显著，所以我们鼓励农产品资源丰富地区，先发展农产品，大胆尝试。同时，这个业务也是‘制造’快递，提升自己的生存空间，竞争能力，获取效益。”

但是，做生鲜的都知道，生鲜产品能够走多远，取决于冷链布局。这就要看申通的另一张网，冷链网的布局了。

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生鲜+冷链双网融合

观察申通的布局，会发现很有意思，有两个布局在同步进行。一方面，以成都为核心，以四川巨贤百味为载体的生鲜产业链布局，正在通过资源和品类优势向中部扩张，希望完成从“城市——区域——全国”的三级布局。另一方面，以申通的上海总部为轴心，申通的冷链布局也在加紧进行，这两个布局，一个由西向东，一个由东向西。

他们的双网融合之日，是不是就是申通破局生鲜难题之日？作为上市公司，申通的资金筹集能力并无后顾之忧。

2月27日申通快递发布了2017年度业绩快报，报告期内，申通快递营业总收入126.57亿元，同比增长28.09%；利润总额21.26亿元，同比增长25.72%；归属于上市公司股东的净利润为15.94亿元，同比增长26.31%。快递业务还在稳健增长。

冷链是物流行业目前中仍未被巨头瓜分的蛋糕。申通方面介绍，申通冷链项目自2016年10月份开始筹建，2017年4月份成立独立子公司——上海申雪供应链管理有限公司，注册资金1000万，目前申通冷链服务主要针对生鲜产品提供定制化运输服务，为精品商超，连锁餐饮，食品贸易商，线上产品，B2B客户等等提供定制化的解决方案和服务。申通冷链以上海为中心开展仓储配送业务，也在需求较好的合作机会，并购华东地区部分合适的三方冷链物流公司，打通全国干线城市冷链配送网络，实现覆盖全国的申通快递冷链配送网络。

熊大海表示，冷链布局投资比较大，回报率比较低，所以申通做了三年规划，希望步步为营。遵循三个原则：先城市再区域再到全国重点城市，先干线再支线，先B2B再B2C。目前申通冷链上海的冷仓已经可以覆盖江苏地区，给生鲜超市做配送。

同时申通希望在山西运城、安徽砀山这样的地方建立冷库，先打点，再用干线把一个一个点联系起来，最终形成全国网络。

在华东地区，目前还是以2B为主，因此，像生鲜便利店这样的试点，反而会发生在远离总部的中国西部。因为，“先B2B再B2C”，当申通走到B2C这一步的时候，那些深入社区的攀果鲜的作用，才会真正显现出来。“有了便利店，很多产品进店就会很容易，加一个冷柜就可以。”熊大海表示，便利店就像先头部队，到时候再做加法就容易了，到那时候，攀果鲜以及巨贤百味是否还是一个辅助的末端节点，抑或会承担更多的功能，也未可知。

听起来，申通在四川的试点，更像是军事上用“伞兵”深入敌后，在等待与大部队汇合那一天。

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